中国留学之家网商文化帮助她搭上梦想快车!

踏雪无痕 - 2008-4-15 22:53:00

上海伟雅用连载在阿里巴巴社区发表了《杨小卉和她的网商文化》。这篇文章象病毒一样出现在许多网上，被所有搜索网站链接，网商杨小卉和网商文化这个新概念系在了一起。现在半年过去了，第三届网商大会就要开始了。杨小卉这个被马云称为“有狂的资本”的网商新生代，又有了什么变化？

2006年6月8日凌晨1：23，上海伟雅用贸易通采访了杨小卉。下面的内容基本是杨小卉的自述，上海伟雅只做了个别文字修改，并在关键地方加了注解。杨小卉说：

那我们现在就开始吧。我也实在太忙,最近公司新人太多，我只有自己苦一点。下个月我要去加拿大，这个月底又要去香港，都是去访问客户。

认识加拿大客户是从一个电话开始的。2月中旬，我接到一个电话,对方告诉我是从ALIBABA上找到我的,准备2月21日到中国,要来我们公司看看。于是我说好的呀,当时也没有怎么在意,因为有客人来总是好事情,说明我们的产品吸引他!

2月21日，他们来了两个人,一个是销售部经理,一个是老板。说实话，我第一次看到他们的时候并没有太多的感觉,因为那个老板看起来象……!销售经理是香港人,现在移民加拿大。

在我们的会议室里我们有一段很有趣的对话,其实也可以说世界很小!我向他们介绍了公司的发展和我们的主要产品。他们看到我们的样品间都是小孩的衣服,觉得我们不适合做他们的订单,因为他们做的都是成人装。

【我注意到一个有意义的现象：当一些小客户还在网络上忙着寻找价格低廉的专业供应商时，一些大客户却在网络上注意有国际贸易责任感和能力的供应商，哪怕这样的供应商并不能够直接生产他们需要的订单。杨小卉今年接待这样的客户特别多。】

然后我们谈到我们其实也能做成人装,因为欧洲配额的关系,我们只好停止做了。同时我向他们询问他们在宁波是否还有其他的供应商？他们告诉我有两个,而他说的那两个我都是认识的。我告诉他们那两家公司的情况,其中一家公司的老板曾经要挖我过去做。

那个加拿大老板听了以后哈哈大笑，我不知道他笑什么。接着他就拿出几个款式让我们报价，我们的报价很快也很熟练，并且我们的价格和他的目标价格很接近,甚至更低一点。

【报价相当于一种资格考试。大客户在报价的过程中更注意观察的是你的各种能力：采购能力，生产能力，管理能力，物流能力等等。他们用一种综合能力来评估对方的接单水平。】

报价以后，加拿大老板问我为何不去那个想要聘我的公司? 我说,年轻人么,想自己做点事情,可以做就做了，等到失败的时候,我还可以选择,因为我年轻。加拿大老板笑起来，他说这一点和他很象。我想，或许这就是他当时他为什么笑的原因吧？

【这就是体现在杨小卉身上的网商文化之一斑。我曾经引用过龙应太的对文化的阐述：文化不是一种明确的概念，它反映在不经意的一举手一投足上和一般人的区别。比如，为什么不去应聘很高收入的工作而要自己创业这样的问题。这个问题回答得好，很容易英雄相惜。】

随后他说要看看我的办公室,当他看到我的照片的时候,他说,你很时尚,也很有趣!于是他说,我决定和你们合作。但是在合作之前,我有些问题。他接下来问的问题,我想是任何人都不能想到的,你可以猜猜看?他问我和柳斌（杨小卉的合伙人）是不是宁波人？家住在那里？家里还有谁?父母是做什么的?哪个学校毕业的?多大年纪了?结婚了没有? 哈哈！当时我们两个就发呆了。天哪,哪有人这样问的?在国外这个是隐私,他应该知道的。他看我们发呆,就不好意思地解释起来,说他这样做的意图是想进一步了解我们,因为当他决定和我们合作,他要了解对方更多!

【杨小卉的办公室，是体现网商文化的经典所在。比如，墙上依次张贴着客户成品的喷绘海报，不分公司大小顺序张贴，以视对客户的尊重；比如，墙上张贴着跟单流程图，标志着每一个业务员的责任；比如，每个业务员都佩戴胸卡，有英文名字，用英语简单会话；比如，员工的业余生活如会餐，如郊游，都将图片张贴在墙上，上面不拘一格有各种玩笑的嘻笑调侃；……。在这样的办公室，除了样品，你可以分明感觉到企业的活力。】

加拿大老板的理由让我们觉得很不符合逻辑!于是我们就一一回答了他。同样我也回问了他这些问题，他居然也很老实的回答,还将他家里的照片给我看! 我差点晕了。他应该有45了吧。他有两个孩子,一个16,另外一个20。一个男孩,一个女孩!我们中午随便吃了一点,他是个很奇怪的人,吃的东西也奇怪!

在这之后,他告诉我,下午他要去另外一个供应商的地方,明天上午再去我们工厂看看!做这样一些比较以后就可以决定我们是否适合做他们的定单了。

【许多网商在社区发贴询问：为什么国外客户对网上的报价也满意了，也来考察过工厂了，我们接待的也很隆重，结果却不见订单落实呢？现在可以明白了吧，客户是同时在比较多家企业，并且比较多种能力。也许就是在这样的综合比较中，有的企业被PK了。】

就这样,在加拿大客户离开宁波后的第2天,我就收到了他的邮件。邮件里说：他很高兴和我们见面,对我们的工厂也很满意,感谢我们的热情招待!他很希望与我们合作，因为他感觉我们这些年轻人更加明白客户要做什么,需要什么,懂得如何为客户去做。因此他决定先让我们做样衣，希望在看到我们的第一次样衣后,可以和我们有更多的合作!

【这就是我们所说的网商文化的魅力。网商文化是一种跨越国界被世界认可的文化。】

他的第一个定单应该是3月15日下午给我的,共22800件上衣。那天是上午的8:15,我正在赶去宁波南苑饭店参加LAIBABA的宁波站以商会友的活动,当天我是嘉宾。当时是加拿大时间晚上8:30。而后，他们的定单就源源不断，到目前为止,我已经接了他们70几个定单，并且已经有定单顺利出货。对我们的服务和质量,他们都表示很满意。说一个小插曲，让他们感到佩服的是,我一个人和他们公司8个业务员能够同时联系做定单!哈哈!!!!!

他们都很关心我,晚上的时候,也就是他们白天的时候,在电话中,他们都要我早点睡觉,保重身体!!

【很巧的是，这个时候加拿大那边来了长途电话，我们的采访中断。我看了时间，已经午夜2点多了。就是说，加拿大经常在这个时候来电话，而大洋彼岸的杨小卉必须适应客户。这个电话刚完，她又接了一个欧洲的电话。】

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